3PL vs FBA vs Full: la estructura de costos que decide tu margen

La conversación de 3pl vs fba vs full casi siempre empieza mal. Empieza comparando tarifas: cuánto cobra Amazon por unidad, cuánto cobra Meli por unidad, cuánto cobra el operador logístico por pedido. Se arma una tabla en Excel, se ve cuál número es más chico y se decide. Y dos trimestres después el seller descubre que el modelo “más barato” le dejó menos dinero que el otro.

El problema es que las tres opciones no cobran lo mismo, ni cobran en los mismos momentos, ni te dan lo mismo a cambio. FBA y Full son logística atada a un canal: pagas por unidad enviada, por espacio ocupado y por tiempo parado, y a cambio compras velocidad de entrega, la etiqueta de envío rápido que el algoritmo premia y, en la práctica, más conversión. Un 3PL es un proveedor que te renta espacio, brazos y una tarifa de paquetería, y que sirve a todos tus canales por igual, pero no te regala ninguna insignia.

Comparar bien es comparar el costo logístico total por unidad vendida en cada modelo, incluyendo lo que casi nadie suma: el inbound, el almacenaje de larga duración, el costo de procesar una devolución, el sobrecosto de temporada alta y el capital que se queda parado en un almacén al que no le puedes mover una caja sin pedir permiso.

Y hay un segundo problema, menos obvio pero más caro: ese costo logístico real por unidad es parte de tu COGS. Si lo cargas mal —o si de plano no lo cargas— el margen que ves en cualquier reporte está inflado, y estás tomando decisiones de precio, de compra y de publicidad sobre un número que no existe.

las tres estructuras, una al lado de la otra

Antes de discutir cuál conviene, vale la pena ver qué cobra cada quien, porque la forma del cobro importa tanto como el monto.

Amazon FBA cobra, para cada unidad, una tarifa de fulfillment calculada por peso y dimensiones, más un almacenamiento mensual por el volumen que ocupa tu inventario, más recargos por inventario que lleva mucho tiempo sin venderse. A eso se suma el costo de mandar tu mercancía al centro logístico (inbound) y las tarifas de remoción o destrucción si decides sacarla. La comisión por referido se paga aparte y no depende del modelo logístico.

MercadoLibre Full tiene una lógica parecida con otras reglas: costo de envío por unidad que depende del precio de la publicación y de la reputación del vendedor, almacenamiento diario por unidad guardada, y un cargo adicional por stock antiguo cuando las unidades llevan demasiado tiempo en el centro. La ayuda de MercadoLibre describe ese cargo por stock antiguo como algo que empieza a acumularse después de un umbral de meses y que crece con la antigüedad de la unidad; las tarifas exactas cambian por categoría y por temporada, así que el único lugar donde tiene sentido leerlas es tu propia cuenta de vendedor.

Un 3PL cobra por conceptos separados y transparentes: recepción de la mercancía (por pallet o por caja), almacenaje (casi siempre por pallet o por posición al mes), pick & pack (por pedido, con un costo adicional por cada artículo extra), materiales de empaque, y la guía de paquetería, que puede ser la tarifa negociada del operador o la tuya. Encima suele haber un mínimo mensual y, a veces, un costo de arranque.

La diferencia estructural es esta: en FBA y Full, el costo escala con las unidades y con el tiempo, y la tarifa te la ponen. En un 3PL, buena parte del costo escala con los pedidos y con el espacio, y la tarifa se negocia. Por eso un catálogo de muchos SKUs de baja rotación se comporta muy distinto en un modelo que en otro.

Diccionario: 3PL, el operador logístico que guarda y envía por ti →

qué compras además del envío

Si solo comparas tarifas, FBA y Full casi siempre se ven caros. La razón por la que un seller los usa igual es que no está comprando únicamente el envío.

En Amazon, el inventario en FBA es el que hace que tu oferta sea elegible para Prime y el que pesa fuerte en la pelea por la Buy Box. En MercadoLibre, Full es lo que enciende la promesa de entrega rápida y el sello que el comprador ve antes de decidir. Ese diferencial no aparece como un ahorro en la factura logística: aparece como conversión y como unidades vendidas que con FBM o con un 3PL propio probablemente no habrías vendido.

Con un 3PL sucede lo opuesto. El costo por unidad puede ser menor, tienes una tarifa que negocias y un inventario que sirve a Amazon, a Meli y a tu tienda propia desde el mismo pool. Pero la promesa de entrega la sostienes tú: si el operador se tarda, el que acumula reclamos y métricas malas eres tú, y en marketplaces las métricas de envío tardío tienen consecuencias comerciales reales.

Por eso la comparación honesta no es “cuál cobra menos”, sino cuántos pesos netos te queda por unidad vendida en cada escenario, considerando que el volumen de ventas no es el mismo en los tres.

las variables que casi nadie mete en la cuenta

Aquí está la parte que desarma la mayoría de los Excel que he visto.

• Almacenaje de larga duración. Es el asesino silencioso. Tanto FBA como Full castigan la unidad que no rota: primero con renta mensual o diaria, después con recargos que crecen conforme la unidad envejece. Un SKU que rota en tres semanas casi no lo siente; uno que rota en siete meses puede pagar más de almacenaje que de fulfillment. En un 3PL el castigo existe, pero suele ser más plano, porque pagas por espacio y no por antigüedad.
• Devoluciones. En FBA y Full, buena parte del proceso de recepción y reingreso está incluido, pero la unidad que vuelve dañada, la que se reclasifica como no vendible y la tarifa de procesamiento sí te pegan. En un 3PL, cada devolución es un cobro explícito de recepción e inspección. En los dos casos, una tasa de devolución alta cambia por completo el resultado de la comparación.
• Picos de temporada. Buen Fin, Hot Sale y diciembre mueven las tres estructuras al mismo tiempo: los marketplaces suben el almacenamiento en los meses fuertes y limitan cuánto inventario te dejan meter; el 3PL cobra más pick & pack porque salen más pedidos, y a veces aplica recargos por volumen. Un modelo que gana en marzo puede perder en noviembre.
• Inbound y reacomodo. Llevar la mercancía al centro de Amazon, mandarla al centro de Meli, o repartirla entre tu 3PL y los dos marketplaces, cuesta dinero y cuesta días. Y si te equivocaste de distribución, moverla otra vez cuesta el doble.
• Control del inventario. Es la variable más difícil de poner en pesos y la que más duele. Con un 3PL puedes reetiquetar, reempacar, armar kits, sacar una caja mañana y mandarla a un cliente mayorista. Con FBA y Full, tu inventario está adentro: sacarlo tiene costo, tiempo y a veces tope. Un producto varado en un centro logístico ajeno es capital congelado que no puedes reasignar.
• Capital parado. Lo que tienes guardado no es “inventario”, es dinero. Tres modelos con el mismo costo por unidad pueden dejarte con niveles de inventario muy distintos, porque cada uno te obliga a mandar lotes de tamaño diferente.

un ejemplo aritmético para aterrizarlo

Los números de abajo son inventados y solo sirven para mostrar el método. Supongamos un SKU que vendes en $650 y cuyo costo de producto puesto en tu bodega es $260. Vendes 120 unidades al mes y rotas en unos 45 días.

En un escenario tipo marketplace, el envío por unidad te cuesta $95 y el almacenaje prorrateado por unidad vendida sale en $18. Costo logístico por unidad: $113.

En un escenario con 3PL, el pick & pack te sale en $38, el material de empaque en $9, la guía de paquetería en $79 y el almacenaje prorrateado en $11. Costo logístico por unidad: $137.

A primera vista el marketplace gana por $24 por unidad. Pero falta la otra mitad: si la promesa de entrega rápida te sube la conversión y en lugar de 120 unidades vendes 155, el margen bruto adicional de esas 35 unidades entra a la comparación. Y si el mismo SKU tuviera una rotación de 150 días en lugar de 45, el almacenaje prorrateado del marketplace dejaría de ser $18 y el resultado se voltearía.

Ese es el punto: no hay un ganador de catálogo, hay un ganador por SKU y por temporada. Y solo puedes verlo si tienes el costo logístico real cargado contra cada unidad vendida, no como un gasto mensual difuso.

cuándo gana cada modelo

Sin pretender una regla universal, hay patrones que se repiten:

• FBA o Full ganan cuando el producto es chico y ligero, rota rápido, compite en una categoría donde la entrega rápida decide la compra, y tu volumen todavía no justifica negociar tarifas propias. También ganan cuando tu operación no aguanta el nivel de servicio que el marketplace exige.
• El 3PL gana cuando el producto es voluminoso o pesado, cuando la rotación es lenta o estacional, cuando vendes en tres o cuatro canales y quieres un solo pool de inventario, cuando necesitas manipular la mercancía (kits, reetiquetado, B2B), o cuando tu volumen ya te da poder de negociación con la paquetería.
• El modelo mixto gana más seguido de lo que parece. Mandar a FBA y a Full solo los SKUs de alta rotación, y dejar el resto del catálogo en el 3PL, suele bajar el costo total sin sacrificar la insignia donde de verdad importa. El costo de esa estrategia es de gestión: ahora tienes stock en tres lugares y necesitas verlo junto.

cómo se lee esto en iqseller

En el panel, la comparación deja de ser un Excel trimestral y se vuelve una vista.

En Rentabilidad, cada SKU trae su margen neto con las comisiones del settlement de Amazon y de las órdenes de MercadoLibre ya aplicadas, los fees de FBA y de Full como conceptos separados, los envíos y el COGS que tú cargas. Ahí es donde el costo logístico deja de ser un gasto mensual y se convierte en pesos descontados a la unidad que vendiste. Si cargas el costo de tu 3PL dentro del COGS, la comparación queda en la misma moneda y en la misma vista.

En Inventario ves el stock repartido entre FBA, Full y tu bodega o 3PL, con la valuación de inventario que te dice cuánto capital tienes parado en cada uno. Esa cifra es la que convierte “tengo mucho inventario en Full” en una cantidad de dinero concreta.

Forecast aporta la otra mitad del cálculo: la velocidad de venta y la cobertura por canal, que son las que determinan si un SKU va a pagar recargos por antigüedad o va a salir antes. Y Alertas avisa cuando la cobertura se sale del rango, que es cuando una decisión de fulfillment todavía se puede corregir sin pagar una remoción.

El árbol Padre → Modelo → SKU ayuda a no perderse: muchas veces el modelo completo parece rentable y solo dos tallas están pagando almacenaje de más.

cómo tomar la decisión sin adivinar

Un método que funciona, sin herramientas sofisticadas:

1. Toma tus veinte SKUs de mayor venta y tus veinte de mayor inventario. Casi nunca son los mismos, y ahí está el problema.
2. Para cada uno, calcula el costo logístico por unidad vendida en el modelo actual, incluyendo almacenaje prorrateado y devoluciones.
3. Pide una cotización real a un 3PL con tu mix de pedidos, no con un promedio. Que incluya recepción, almacenaje, pick & pack, materiales y paquetería.
4. Ajusta por rotación: prorratea el almacenaje con los días de inventario reales de cada SKU, no con un promedio del catálogo.
5. Revisa qué pasa en temporada alta con las tarifas y con los límites de envío, y vuelve a correr la cuenta para noviembre.
6. Decide por SKU y vuelve a revisar cada trimestre, porque las tarifas cambian y tu rotación también.

Sobre las tarifas concretas, una advertencia que vale más que cualquier tabla: Amazon y MercadoLibre ajustan sus costos de logística con regularidad, por temporada y por categoría, y los benchmarks públicos de costos de 3PL que circulan en internet son casi todos de operadores de Estados Unidos, en dólares y con un mix de pedidos distinto al mexicano. Úsalos para entender la estructura, nunca para presupuestar. Los números que tienes que meter a tu cuenta son los de tu propia cuenta de Seller Central, los de tu panel de Meli y la cotización firmada de tu operador.

Diccionario: margen neto real, con todo descontado →

El modelo de fulfillment correcto no es una decisión que se toma una vez. Es una decisión que se revisa con el costo real por unidad enfrente, SKU por SKU, y que cambia cuando cambia la rotación, la temporada o la tarifa. Lo único que no se puede hacer es tomarla con el margen inflado por un costo logístico que nunca se cargó.