Día de Reyes: el segundo pico que casi nadie planea

Casi todo el contenido de ecommerce que lees en español asume un calendario que no es el tuyo. Black Friday, Cyber Monday, Navidad, y después “temporada baja”. En México ese guion está incompleto: entre el Buen Fin y el 6 de enero no hay un pico, hay dos. El segundo tiene su propio ritmo de compra, sus propias categorías ganadoras y su propia logística, y casi nadie lo planea como un evento aparte.

El resultado se repite cada año en los mismos lugares. El seller cierra diciembre con el inventario raspado, respira, y de pronto se le viene encima una semana donde los padres compran juguetes, bicicletas, tablets y consolas con prisa real —porque la fecha no se mueve y la carta ya está escrita—. Esa semana lo encuentra sin stock de los SKUs correctos, con el almacén del marketplace cerrado para recepciones, y con el proveedor de vacaciones hasta mediados de enero.

La trampa no es que Reyes exista. La trampa es la distancia: entre el pico de Navidad y el de Reyes hay apenas tres semanas, y en ese hueco no cabe un ciclo de reposición normal. Si tu lead time es de cuatro semanas desde que pones la orden hasta que la unidad está disponible para vender, la decisión de qué vender el 5 de enero ya la tomaste en noviembre, aunque no te hayas dado cuenta de que la estabas tomando.

Y hay un segundo problema, más silencioso: después de Reyes viene el mes más flaco del calendario mexicano. O sea que estás planeando un pico corto, con reposición imposible, seguido de una caída. Son tres decisiones encadenadas —cuánto traer, cuándo pararle, y con qué te quedas— y cada una depende de números que casi nunca viven en la misma pantalla.

qué tan grande es el 6 de enero en México

Vale la pena anclar el tamaño con datos públicos, aunque sean del comercio en general y no del canal online. Para el Día de Reyes de 2026, la Concanaco Servytur estimó una derrama económica de 26 mil 136 millones de pesos a nivel nacional, un 8% más que los 24 mil 200 millones estimados para 2025. Es una cifra de consumo total en todo el comercio mexicano —tiendas físicas incluidas, roscas incluidas—, no de venta en marketplace, así que úsala para entender la escala del evento, no para proyectar tus unidades.

Las categorías que esa misma estimación señala como las de mayor demanda son bastante específicas: juguetes tradicionales y didácticos; electrónicos como videojuegos, consolas, tablets, teléfonos y computadoras; y ropa, calzado, perfumes y cuidado personal. Si vendes en alguna de esas familias, Reyes no es un detalle del calendario: es una fecha que puede mover tu enero completo.

Del lado de la industria juguetera hay otro dato que ayuda a entender por qué la temporada mexicana se siente distinta. En diciembre de 2024, la AMIJU declaró que diciembre genera el 65% de los ingresos anuales del sector, sobre ventas anuales del orden de 2 mil 800 millones de dólares. Es una cifra de industria nacional y de retail total, no de tu canal; pero dice algo importante: en juguetes, la concentración de la venta en unas pocas semanas es extrema, y el error de surtido ahí se paga con el año entero.

Lo que no vas a encontrar es una serie pública confiable que te diga cuánto vende un seller de marketplace mexicano el 5 de enero contra el 20 de diciembre. Ese número no existe publicado con el rigor que necesitarías para planear con él. El que sí existe es el tuyo, en tu histórico del año pasado, y vale infinitamente más que cualquier promedio de industria.

cómo medir tu propio pico de Reyes con el año pasado

El ejercicio es simple y casi nadie lo hace. Toma tus unidades vendidas por día del 1 de diciembre al 31 de enero del ciclo anterior, por canal y por SKU. No ventas en pesos: unidades, porque los pesos te mezclan los cambios de precio de la temporada. Luego grafica o simplemente lista los totales semanales. Vas a ver tres cosas que el promedio mensual te esconde por completo.

La primera es dónde cae tu pico de Navidad, que casi nunca es el 24. En marketplace, con fechas de entrega prometida, la compra se adelanta: el corte real suele estar varios días antes, cuando el comprador ya no confía en que llegue. La segunda es si existe un valle entre Navidad y Año Nuevo, y qué tan profundo es. La tercera es si tienes un repunte en los primeros días de enero y qué tan concentrado está: puede ser una curva de cuatro días o una sola jornada brutal.

Con eso en la mano puedes calcular dos razones que valen más que cualquier benchmark ajeno:

• Pico de Reyes sobre pico de Navidad: unidades de tu mejor semana de enero divididas entre las de tu mejor semana de diciembre, por SKU. Te dice si para ese producto Reyes es el 20% de Navidad o el 90%.
• Concentración: qué porcentaje de las unidades de enero se vendió en los cinco días previos al 6. Si es alto, tu ventana de error es de horas, no de semanas.

Esas dos cifras, calculadas por SKU y no por cuenta, son el insumo real del forecast. Y si es tu primer ciclo y no tienes histórico, el camino honesto es no fingir precisión: parte de un supuesto conservador, pídelo en dos tandas, y usa esta temporada precisamente para generar el histórico que el año que viene te va a servir.

Diccionario: forecast, qué es y qué necesita para no ser una adivinanza →

dos picos, un solo lead time: la cuenta que ordena todo

Aquí está el nudo operativo. El 6 de enero de 2027 cae en miércoles, y la compra se concentra en los días previos. Si quieres tener unidades disponibles para vender el 4 y el 5 de enero, cuenta hacia atrás con tu lead time real —el de verdad, no el que te promete el proveedor— y súmale el tiempo de recepción del canal, que en temporada se alarga.

Un ejemplo con números inventados, solo para ver la mecánica: supongamos 21 días de producción y tránsito del proveedor, 7 días de tu bodega al centro de cumplimiento, y 5 días de recepción e inventariado en temporada alta. Son 33 días. Para vender el 4 de enero, la orden de compra tenía que estar colocada alrededor del 2 de diciembre. Cambia tus números por los tuyos y la fecha se mueve, pero la conclusión no: la decisión de Reyes se toma a principios de diciembre o antes, no en enero.

Esto explica por qué tanta gente llega a Reyes con el surtido equivocado. No es falta de ganas: es que la decisión se tomó cuando todavía estaban peleando el Buen Fin, con la cabeza en otro lado, y nadie dejó por escrito cuántas unidades eran “de diciembre” y cuántas eran “de enero”. Las dos tandas se mezclaron en el mismo lote y la de enero se vendió en diciembre.

Ese es el ajuste más barato que puedes hacer este año: etiquetar el inventario por pico desde la orden de compra. No necesitas un sistema nuevo para empezar, necesitas la disciplina de separar “esto es para Navidad” de “esto es para Reyes” y de revisar, el 26 de diciembre, cuánto de la segunda tanda sobrevivió al primer pico.

reservar para el segundo pico sin quedarte corto en el primero

La pregunta incómoda es si conviene reservar unidades. Bajar la disponibilidad en diciembre para tener piso en enero suena a dejar dinero en la mesa, y a veces lo es. La respuesta depende de una comparación concreta que sí puedes hacer: el margen neto que te deja esa unidad vendida en diciembre, contra el que te deja vendida el 4 de enero.

En diciembre normalmente vendes con más descuento, más gasto publicitario y más presión de competencia. En la ventana de Reyes la urgencia del comprador es mayor y el descuento necesario suele ser menor. Si tu margen neto por unidad en enero es mejor y tu pico de Reyes para ese SKU es alto, reservar tiene sentido económico. Si el SKU casi no se mueve el 6 de enero, reservar es solo inmovilizar capital tres semanas.

Esa comparación necesita margen neto por canal y por fecha, no un margen promedio del producto. El mismo SKU puede dejarte diez puntos más en un canal que en otro una vez que descuentas comisión, fulfillment, envío y publicidad. Sin ese desglose, “reservo o no reservo” se vuelve una discusión de opiniones.

los cortes logísticos que sí tienes que confirmar

Hay una parte de esta planeación que no se puede resolver con lógica, solo preguntando. Tanto Amazon como MercadoLibre manejan fechas de corte para recepción de inventario en temporada, ventanas de cita en los centros de cumplimiento, y límites de capacidad de almacenamiento que se ajustan según tu desempeño. Esas fechas y esos límites cambian cada año, cambian por bodega, y a veces cambian a media temporada.

No tomes de un blog la fecha límite para que tu inventario llegue a tiempo para Reyes —incluido este—. Confírmala en Seller Central y en la ayuda de MercadoLibre, y confírmala de nuevo a mediados de diciembre. Lo mismo aplica para las ventanas de entrega prometida: si tu promesa de entrega se corre dos días por carga de la paquetería, tu pico de Reyes se mueve dos días hacia atrás y tienes que vender antes.

Lo que sí puedes planear sin preguntarle a nadie es tu propio buffer. Si sabes que el canal tarda cinco días en inventariar en temporada alta, tu última orden útil no es la que llega el 2 de enero: es la que llega el 27 de diciembre. Esa resta la haces tú.

Diccionario: días de inventario, la cuenta regresiva que te dice si llegas al 6 de enero →

qué revisar cada día de la ventana de Reyes

Durante los cinco o seis días que de verdad importan, la planeación se acaba y empieza la operación. La lista corta de lo que conviene mirar a diario, no semanalmente:

• Disponible real por canal, no stock total. Lo reservado, lo dañado y lo que está en tránsito entre bodegas no se vende.
• Velocidad de venta de las últimas 24 horas contra la de la semana previa, para cachar qué SKU se aceleró y cuál no arrancó.
• Días de inventario al ritmo actual. Si un SKU tiene cobertura de dos días y la ventana dura cuatro, la decisión de precio es distinta a si tiene para diez.
• Margen neto de lo que estás vendiendo hoy, porque en temporada el mix se ensucia: a veces el volumen sube y la utilidad no.
• Discrepancias de precio entre canales, que en temporada aparecen por promociones que un canal aplica solo.

Esa lista es la misma de cualquier semana fuerte, con una diferencia: en Reyes no hay segunda oportunidad. Un quiebre de stock el 4 de enero no se recupera el 7, porque la demanda desaparece con la fecha. Por eso vale más una revisión diaria de cinco minutos sobre datos frescos que un reporte perfecto el 8 de enero.

cómo ayuda iqseller en esta planeación

iqseller no te va a decir cuántos juguetes va a comprar México el 6 de enero —eso no lo sabe nadie—. Lo que hace es dejar de lado el Excel para las tres cosas que esta planeación necesita de verdad.

La primera es el histórico limpio y comparable. El módulo de Analytics y las vistas de comparación contra periodo te dejan ver unidades por día, por canal y por SKU del diciembre y enero anteriores, con las ventas de Amazon y de MercadoLibre en la misma serie. Ese es el insumo para calcular tu razón de pico y tu concentración, sin exportar tres reportes y pegarlos a mano.

La segunda es el Forecast y la recomendación de reposición, que trabaja sobre velocidad de venta, lead time y cobertura por canal para decirte qué pedir y cuándo. No adivina la demanda de Reyes por ti; proyecta sobre tu propio comportamiento y te deja ajustar el supuesto de temporada, que es como debe ser.

La tercera es Rentabilidad: margen neto por SKU con el COGS que tú cargas, las comisiones que vienen del settlement de Amazon y de las órdenes de MercadoLibre, los fees de FBA y Full, los envíos, la publicidad y el desglose de IVA y retenciones. Es lo que hace posible comparar “esta unidad en diciembre” contra “esta unidad en enero” con números reales en vez de intuición.

Sumado a eso, Inventario te da disponible real y valuación por bodega, incluidas FBA, Full y 3PL, y Alertas te avisa cuando un SKU crítico baja de su umbral en plena ventana. Lo que iqseller no hace es colocar órdenes de compra con tu proveedor ni negociar una cita de recepción con el marketplace: eso sigue siendo tuyo, y las fechas de corte las confirmas en cada canal.

el cambio de fondo: una temporada de dos actos

La idea que vale la pena llevarse es que la temporada mexicana no es un pico con una cola larga, son dos eventos distintos pegados. Tratarlos como uno hace que el segundo siempre se planee con las sobras del primero, y las sobras rara vez son lo que el comprador de Reyes anda buscando.

Planearlos por separado no cuesta más dinero, cuesta más orden: dos tandas identificadas desde la orden de compra, dos forecasts, dos revisiones de precio, y una fecha en diciembre —no en enero— donde te sientas a decidir qué va a estar disponible el 4. Si además mediste tu propio pico del año pasado, dejas de competir contra un calendario genérico y empiezas a planear contra tu demanda real. Ese es el único benchmark que de verdad te sirve.